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【富裕層向けマーケティング】市場規模や押さえておくべきポイント・戦略を紹介

少子高齢化で経済成長の停滞が懸念される日本ですが、富裕層世帯は年々増加傾向にあります。

しかし富裕層をターゲティングしたくても、

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と悩んでいる方は多いですよね。

ターゲットが富裕層である場合、一般的客層とは違った戦略を立てなくてはいけません。

この記事では富裕層をターゲットとしたマーケティングの成功事例を元に、富裕層マーケティングにおいて必要な戦略を読み解いていきます。

富裕層マーケティングを学び、実践してみましょう。

日本の富裕層は何世帯?マーケティングで知っておきたいポイント

富裕層のマーケティングをする上でまず知っておきたいことは、富裕層の市場規模です。

市場規模を把握すると、目指す収益に対して逆算し、事業戦略を立てることが可能。

【お取り寄せ】リコー/イプシオ SPドラムユニット ブラック C830/306543によると世界の保有金融資産が1億円を超える富裕層は世界で約2,210万人、前年調査より約2.1%増加しています。

そして日本の富裕層・超富裕層の世帯数も2013年から上昇し続け、2017年には126,7万世帯でした。

今回は日本の富裕層をターゲットとして考え、日本における富裕層の人口について解説いきます。

日本の富裕層は増加傾向

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野村総合研究所の「2017年の日本における純金融資産保有額別の世帯数と資産規模」では、日本の富裕層・超富裕層は増加傾向にあるという結果に。

調査開始当初は総資産額が5,000万円以上、1億円以下だった準富裕層が、資産を増やして富裕層となったのが要因です。

そして富裕層であった世帯も、資産を増やし超富裕層に移行したことが、富裕層増加の理由のひとつと考えられます。

調査結果より、日本の富裕層世帯は増えていることがわかります。

日本における富裕層の市場規模

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時点での日本の富裕層および超富裕層の純金融資産総額は、合計すると299兆円です。

純金融資産額とは、その世帯が持つ金融資産より住宅ローンを含めた負債を引いたものです。

富裕層世帯の数で平均値を出すと、富裕層一世帯当たり2兆円以上の純金融資産額を保持していることに。

株価が上昇したことにより、富裕層が持っていた資産が更に拡大したことが理由のひとつと考えられます。

また親族からの資産相続や、事業売却により資産規模を拡大している世帯も多いです。

親から相続し資産を形成している世代は金融リテラシーが高く、更に資産を育てる可能性が大いにあります。

日本の富裕層の市場規模は、今後も広がると期待して良いでしょう。

マーケティングで抑えたい3つの富裕層タイプ

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そして価値観により、消費傾向も変わります。

例えば親から受け継いだ資産なのか、起業して0から財力を作り上げてきたのかでも異なります。

もちろん価値観は十人十色ですが、富裕層のタイプを大まかに分類し、消費傾向について説明していきます。

①資産家タイプ

資産家タイプの富裕層は、もともと裕福な家庭に生まれ親から資産や純金融資産を受け継いでいるケースが多いです。

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しかし親世代から受け継いできた年数が長ければ長いほど、消費に対し保守的な傾向が高まります。

消費活動より、持っている資産をいかに守るかに注力するのが資産家タイプです。

②起業家タイプ

着々と増えてきているのが、起業家タイプ。

自ら事業を立ち上げ、自分の力で財産を作り上げる力がある富裕層です。

冒険心があり、チャンスがあればリスクを取ることに躊躇しません。

新しいもの好きであるため、消費意欲は高く、お金を積極的に使うのが起業家に多いタイプです。

③のし上がり型タイプ

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人前に出てパフォーマンスをする立場であるため、自分のステータスとなる車・時計・服などに積極的にお金をかける傾向が高いです。

起業家タイプより、更に消費意欲の高いタイプになります。

資産運用に対しても積極的で、リスクをある程度取ることに抵抗がありません。

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富裕層を対象としたマーケティングで、実際に成功した事例を3つ挙げていきます。

富裕層を対象としたマーケティングの成功事例を読み解くことで、富裕層の潜在的ニーズを知ることができるからです。

今回は、以下の成功事例3例を紹介していきます。

  1. レクサス
  2. プライベートバンク
  3. リゾートトラスト

各成功事例より、富裕層マーケティングにおいて何が必要なのか知ることができます。

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トヨタ自動車が1989年に日本製の高級車として売り出し、成功を収めたブランドがレクサスです。

トヨタ自動車の高級車レクサスは細かいターゲティングと市場分析により、アメリカ市場において顧客のニーズを掴みました。

レクサスがターゲットを定めたのが、第二次世界大戦後生まれのベビーブーム世代。

当時ベビーブーム世代でも富裕層が拡大していましたが、従来の富裕層とは異なりました。

  • 伝統的な価値観にとらわれない
  • 自己顕示欲を誇示することを好まない
  • 機能や合理性を重視する

以上のような、当時としては新しい価値観を持っている特徴があります。

そこでレクサスはショートパンツでも気軽に乗れる、「先進的でカジュアルな高級車」というポジションを狙い、見事ヒットしました。

その後、時点でのレクサス販売台数は67万7615台を突破しました。

富裕層をひとまとめにせず、セグメンテーションと分析により、新しい富裕層の顧客を掴んだ成功事例です。

②プライベートバンク

日本でも富裕層の増加に伴い、プライベートバンクの利用者が増えています。

プライベートバンクの発祥はスイスで、日本では2008年頃から事業が開始しました。
プライベートバンクは、富裕層向けにカスタマイズされた金融商品やサービスの提供を行う銀行のサービスです。

不動産や税金対策、資産継承など多方面から、富裕層の資産を守る業務を行うのがプライベートバンクの役割。

更にはコンサルタントとしての役割も担い、スペシャリストとして多角的・複合的な視点から商品を提案します。

顧客との信頼関係も深くなる場合が多く、何世代にも渡って利用する顧客もいる程。
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③リゾートトラスト

会員制のリゾート市場の開拓に成功したのが、【純正品】 EPSON エプソン インクカートリッジ 【SC9LGY35 ライトグレー】

会員権は4,000万円を超えるものもありますが、売れ行きは良好です。

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主な顧客層は60代で、非常にアクティブな富裕層であることが特徴です。

リゾートトラストの顧客層は「資産を残す」ことよりもまず、「自分たちが楽しむ」ことに重点を置き、家族やパートナーとリゾートで過ごす時間を大切にしています。

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成功事例から読み解く富裕層マーケティング

富裕層マーケティングの成功事例より、具体的にマーケティング戦略を読み解いていきましょう。

各ターゲットに対し、広告ツールとして何が有効なのかを探ることで、実際のアクションに繋がります。

富裕層が信頼する宣伝媒体を知り、マーケティング戦略に生かしましょう。

信頼性を重視する富裕層-人脈

富裕層の顧客を掴むうえで、最も有効なものが人脈です。

富裕層は資産を持っているだけに、ビジネスで利用されることがあります。
利用されることを嫌い、既に構築された信頼関係を頼るケースが多いです。

商品も自分が信頼している会社や事業者から、購入する傾向があります。

しかし「周りに富裕層がいないので、人脈を作り商品を売るきっかけがない」という事業者も多いでしょう。

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相手企業にはないノウハウを自社が持っている場合、ノウハウを提供することでウィンウィンの関係を築くことが可能です。

まずは富裕層を顧客に持つ企業と関係を深め、いずれは相手企業の顧客である富裕層からの認知を得ることが可能です。

自分で情報を取りに行く富裕層-会員誌

富裕層は溢れるWeb広告につられることなく、自ら情報を取りに行く傾向があります。

広告に対しても信頼性を重視し、自ら納得した情報に対してアクションを起こします。

富裕層向け商品の広告を展開する上で有効なのが、富裕層や優良顧客に向けた会員誌・会報誌です。

広告宣伝費はかかりますが、顧客獲得できた場合の費用対効果は高いです。

コト消費を目的とする富裕層-体験価値

コト消費とは、モノ消費とは違い【最安挑戦】充電式サイクロンスティッククリーナー パワーヘッド モップスタンド付 SCD-131P シルバー + 別売アタッチメントツールセット MTS31 スティッククリーナー ハンディークリーナー 掃除機 掃除 そうじ アイリスオーヤマ[CPX]のことを言います。

逆にモノ消費とは、商品や形のあるものに対してお金を使う消費活動を言います。

多くの富裕層が近年求めるのが「コト消費」であり、販売において体験価値を表現する「感動を伝える広告」が必要不可欠となります。

リゾートトラストが掲載した、滞在先の世界観と価値観を見事に表現した「新聞15段カラー広告」にはなんと100万件の反響があり、数千万の会員権の成約に繋がりました。

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体験価値を販売する場合、紙媒体・Web媒体問わず、人の感情を動かす広告デザインが欠かせません。

新富裕層とは?ニューラグジュアリーのマーケティング戦略

ミレニアム世代を中心とした、新富裕層が今注目を集めています。

新富裕層とは既存の富裕層の価値観に左右されず、自分の「こだわり」を消費する富裕層のことを言います。

例えば普段の生活はシンプルだけれど、おしゃれなスニーカーにお金をかけるような富裕層です。

新富裕層に向けてのマーケティング戦略も考察していきます。

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新富裕層の「こだわり」を消費する贅沢を、ニューラグジュアリーと呼びます。

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ニューラグジュアリーの価値観とは、以下の通りです。

  • 優越感より自由・解放感
  • ステータスよりセンス
  • 贅沢とはご褒美ではなく普通にそこにあるもの
  • モノの豊かさより心の豊かさ

ミレニアム世代より上の世代とは、価値観が異なります。

例えば高価なブランドのバッグよりは、環境に配慮したセンスの良いバッグに価値を見出し、お金をかけるのが新富裕層の価値観です。

つまり、心の豊かさにお金をかけることが特徴です。

新富裕層マーケティングをする上では、商品を持つことで生まれる心理的な充実感を付加価値とし、アプローチする方法が効果的でしょう。

これからの富裕層とマーケティング戦略のポイント

この記事では富裕層をターゲットとしたマーケティングの成功事例を元に、富裕層マーケティングの戦略ポイントを解説しました。

富裕層マーケティングと言っても一色淡には出来ず、世代や事業形態によって価値観に差があります。

重要なポイントは、ターゲットとする富裕層タイプによって戦略を変えていくことです。

世代や富裕層になるまでの背景を分析し、求められる価値を提供出来ればマーケティングの成功に期待ができます。

ターゲットとする富裕層の価値観を詳細に分析し、自社のマーケティングに生かしましょう。

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